＜第14話＞33歳理系、上海MBA→上海で起業。型破りは武器

【後編】CEIBSが、上海での起業をかなえてくれた

＜筆者プロフィール＞

大山廣貴：
1986年東京生まれ。私立武蔵高校、早稲田大学理工学部卒。大学在学中は体育会ラクロス部に所属。 2010年株式会社商船三井入社。関連会社出向、本社経営企画部を経て2016年8月より、上海にあるChina Europe International Business School (CEIBS)に社費派遣でMBA留学、2018年3月卒業。

ブログ: CEIBS MBA日記 (http://ceibs2018.hatenablog.com)

＜紹介文＞

第14話は、大山さんと同じクラスの日本人同級生を取り上げます。CEIBS2018年３月卒業の中西豪さんは自費でCEIBSに進学。在学中に上海で起業し、中国企業の海外販路開拓支援・製品輸出入関連のビジネスを展開中です。CEIBSまでの道のりと、中国での起業体験についてのインタビューを、２回（前編はこちら）にわけてお届けします。

日本人同級生 中西 豪（なかにし ごう）：
1984年パリ（フランス）生まれ。4歳までパリ、その後は横浜市で育つ。横浜市立大学大学院修士課程修了後、BASF（ドイツに本社をもつ、150年以上の歴史をもつ世界最大の総合化学メーカー）の研究職として入社。2012年香港で現地のスタートアップ企業、2014年株式会社エーザイ上海支社を経て、2016年CEIBS入学。在学中の昨年にINTEGRAL.Co.,Ltd.を創業。

【後編】CEIBSが、上海での起業をかなえてくれた

地方からのし上がったクラスメートをスカウト
中西：CEIBSの教授や卒業生のメンターから支援や助言をもらいながら、昨年上海で起業しました。

大山：どういうビジネスモデルですか？

中西：中国企業の海外販路開拓支援・製品輸出入を行っていて、INTEGRAL. Co., Ltd.といいます。日本企業の中国進出の支援は多くありましたが、中国企業の日本及びその他海外進出支援はまだまだ少ない。そこを狙っています。顧客のほとんどは中国企業で、ビジネス言語は99％中国語です。

大山：ビジネスパートナーは？

中西：創業パートナーのRafaelとはCEIBSの第一学期、同じグループで出会いました。彼は実は大山くんのBillionBeatsの記事にも登場しています。青海というとんでもない田舎からのし上がってきたヤツですね。

大山：CEIBSの第一学期は本当に大変ですが、過ごす時間もとても多い分、メンバーとは家族みたいに仲よくなりますよね。

中西：そうなんです。彼は私と同じく研究開発の出身で、若い頃に貧乏したなど共通経験もあり、すぐに意気投合しました。起業準備の段階では中国人と組むことは考えていなかったのですが、彼の人間性を見てこいつとなら一緒にやっていけそうだなという直感があったのと、やはり一人では寂しかったので誘ってみました。

大山：どうやってあんな優秀な彼を口説いたんですか？

中西：スクール近くのCEIBS学生行きつけのバーに誘い出し、リスクは全部俺が取るから、お前も起業したことがあると周りに言ってみたいだろう、という感じで口説いたところすんなり「いいよ！」と言ってくれました。それから創業し、一緒に中国のいろんなところに行きました。現在は彼は就職の道を選び、パートタイムベースで仕事を手伝ってもらっています。大企業でしっかりと経験を積んでもらい、実力がついたところで再びフルタイムで参加してもらえればと目論んでいます。彼は今でも弊社のシェアホルダーです。

製造原価は日本の1/5
大山：中国ビジネスの醍醐味とは？

中西：何と言ってもスケールとスピード感です。ここでは明確な（ちゃんとお金を生み出す）ビジネスモデルと行動力があれば、何だって実現できると思います。

大山：具体的に実感したことは？

中西：弊社は中国のある太陽光パネル・電池メーカーの海外販路開拓権を有していますが、販路開拓を始めてわずか１ヶ月で メガソーラー基地設営の需要のある南米コロンビアから、驚くほどの数量の太陽光パネルの問い合わせが入ったりします。中国の太陽光パネルは上流から下流まで原材料が自国で調達できるうえ、製造スケールが圧倒的に大きいので、製造原価が日本に比べて1/5程度です。商談も日本と違って２～３回で話がまとまってしまうことがよくあります。このスケールとスピード感が中国ビジネスのおもしろさと思いますね。

大山：難しい点は？

中西：中国人の社長さんはとても「現物主義」なところ。情報に対してお金を出す感覚がないので、コンサルティングなどのサービスはスタートアップ企業では難しいでしょうね。この市場にこのような需要がある、といった市場分析レポートを出してもまず一円も出してくれません。ちゃんとお金を生み出すことに繋がるような提案、例えば実際にバイヤーを見つけてきてすぐに販売契約できるような状態をつくり出してやっと価値を認めてもらえます。これが日本と違って難しい点です。行動力と営業センスは中国ビジネスで成功するには必須の要素ですね。

CEIBSネットワークのおかげで起業できた
大山：CEIBSで得たものは？

中西：CEIBS入学は起業の足がかりを得ることが唯一の目的でしたが、目的は十分にかなえられました。初めての中国メーカー顧客も実はCEIBS卒業生がオーナーを務めていて、私自身のメンター(＊著者注：CEIBSに入学すると全ての学生に卒業生のメンターがつく)が紹介してくれたことがきっかけです。弊社の現在の顧客や協業パートナーはほとんどCEIBSや中国MBAの関係者です。CEIBSに入っていなかったらこのようなネットワークにはアクセスできていないので、CEIBSのおかげで起業できたといっても過言ではありません。あと、CEIBSのブランドは中国では強く、起業したての頃にいろんな社長さんとコンタクトを取る際に力を発揮しました。アカデミック面でも、財務、会計、マーケティング、戦略の基礎をMBAで学んだことは役に立っています。

大山：上場をめざしますか？

中西：何が何でも上場したいとかそういう気持ちはありません。上場とはあくまでビジネスをより拡大するための資金集めの手段であって、目的ではないですから。

大山：今後関心のある分野は？

中西：中国の再生可能エネルギーの方面に可能性を感じています。将来は自己発電自己消費による完全オフグリッド（＊著者注：発電した電気を売電せず、自給すること）の住宅や商業施設が増えると直感的に予想しています。将来はそのような時代の流れに乗り、ビジネスを通じて社会に貢献できたらと思っていますが、具体的なビジネスモデルはまだ固まっていません。今は来たる時代に備えて、中国メーカー、バイヤー、投資家との関係構築を中心に準備を進めています。起業しながら真の起業に備える、みたいな感じですね。

家族がいちばん大事。仕事は男のロマン（笑）

大山：ところで、奥さんとは北京で知り合ったんですよね？

中西：北京の語学学校近くのカフェで勉強していて、私から彼女に話しかけたのがきっかけです。彼女は北京の大学を卒業後、アメリカのジョージタウン大学の大学院を卒業してアメリカのGoogle等で数年働いて、北京の大学で教鞭をとっていたんです。

大山：さすがの行動力ですね（笑）。昨年お子さんが生まれたタイミングで起業しましたが、奥さんの理解はどうやって得たのでしょう？

中西：つき合い始めた頃からずっと起業すると言っていましたし、CEIBSに来たのも起業するためだったので、嫁ブロックを受けることはなかったです（笑）。もちろん、MBAを持っているのにどうしてこんなに安い給料なんだとチクチク言われることはあります（笑）。CEIBS卒業生の平均給与は高いですからね。

大山：プレイベートと仕事はどうやって分けているんですか？

中西：仕事と家族は全然別です。子どもとの時間は最高ですし、家族の幸せが一番大事です。仕事は男のロマンを満たすためのものです。

大山：中西さんの夢は何ですか？

中西：まずは家族を幸せにすることです。家族を犠牲にすることなく、自分のできる範囲でがんばりたいです。

大山：中国人の奥様のお仕事は？

中西：妻はCEIBSのアドミッションオフィスで働いています。 現在は優秀な学生を世界中から集めるためのマーケティング活動を行っています。

大山：子育てはどうしているのですか？

中西：あちらのお母さんとヘルパーさんを頼っています。完全に中国式ですね。子どもの教育については、今後悩むことが多いんだろうなと予想してます。日本人と中国人の両方のよさを持ってほしいと思っているのですが……。家庭では完全に中国語なので子どもに話しかける時は日本語をしゃべるようにしています。効果があるかはわかりませんが。

起業も就活も失敗。兄に送金を頼んだ人生最大の挫折
大山：人生で一番の失敗を教えてください。

中西：北京の語学留学を終えたあと、実は一度、起業をめざしたのですが、準備がうまくいかず資金がショートして兄に頼ってしまいました。いよいよ財布の中身もゼロに近づき、兄にお金の工面を頼んだ時に、事情を知らない兄はとても心配しましたが、多くは聞かずに送金してくれました。日本を離れる時に、海外では全て自己責任、何があっても家族には心配をかけないと誓ったのに、兄に迷惑をかけてしまったこの時が、自分の最大の挫折です。

大山：そうだったんですね。

中西：でも、ここで帰国したら負け犬だと思ったので、あと3ヶ月は頑張ろうと、現地で就職活動を続けました。そしたら、前編でお話したように、前職のエーザイに就職できました。

大山：悔しい思いをしたことは？

中西：結局、中国語が中途半端で中国でのビジネス経験がゼロの自分には勝機がないことに気づき、まずは現地で就職することにしたわけですが、就活すらうまく行かなくて、ある化学メーカーの管理職の方から「日本での就業経験が短すぎる。もう一度日本でやり直した方がよいのでは？」という言葉を受けた時は、悔しかった。香港のスタートアップでビジネスをゼロから作り上げた経験は、日本で働いていた時より何十倍の重みがありますし、今の仕事のベースになっています。でも、その経験が日系企業では評価されないことを痛感しました。

大山：日本の大企業の評価するポイントは世界的に見て独特です。でも、中西さんのようにビジネスを立ち上げた経験を重要視する企業が増えていると聞きます。中西さんの会社の成長が楽しみです。中西さんも僕もCEIBSに入って本当によかったですよね。